چگونه مي‌توان پتانسیل بازار را برای یک ایده جديد تجاري سنجيد؟

[learninweb]

آیا مطمئن نیستید که ایده جدید شما در کسب‌وکار موفقیت‌آمیز خواهد بود یا خیر؟ در اینجا شش روش برای آزمودن ایده مورد نظرتان ارائه مي‌شود:
1- واقعيت را بپذيريم
اغلب کسب‌وکارهای کوچک ظرف 5 سال از زمان شروع شکست مي‌خورند. کسب‌وکارها به دلایل زیادی با شکست مواجه مي‌شوند از جمله عدم مهارت و توانایی صاحب کسب‌وکار یا نداشتن مشتری کافی برای کالا یا خدمات ارائه شده. به عبارت دیگر، بعضا صاحبان کسب و کار استراتژی خود را بر این مبنا بنا مي‌نهند که «وقتی کسب‌وکار ایجاد شود، مشتری خواهد آمد»؛ اما متاسفانه مشتری هرگز نمي‌آید. اخیرا تحقیقی از طرف موسسه بلک باکس سید انجام شده است که نشان مي‌دهد بسیاری از کسب‌وکارهای نو به این خاطر شکست خورده ‌اند که به جای تمرکز بر مشتریان بالقوه، بر محصول تاکید داشته‌اند.
اما جای امیدواری هست که روش‌هایی برای کارآفرینان وجود دارد که از طریق آن مي‌توان با انجام تحقیقات بازار، تقاضای بالقوه برای محصول یا خدماتتان را بدون صرف هزینه زیاد مورد ارزیابی قرار داد.
2- پرسش سوالات درست
ویکتور کوئگیر به عنوان مشاور بازرگانی، سخنران کسب و کار انگیزشی و نویسنده مجموعه «کسب‌وکاری که مي‌توانید شروع کنید: تشخیص بهترین فرصت‌ها در شرایط رکود اقتصادی» معتقد است، به عنوان اولین قدم برای اندازه‌گیری پتانسیل بازار برای محصول یا خدماتتان، در ابتدا باید از خودتان چند سوال بپرسید. طبق نظر کوئگیر، برخی از این سوالات به شرح زیر هستند:
• آیا محصول یا خدماتی که در ذهن من است نیاز بازار را مرتفع خواهد کرد؟
• مشتریان بالقوه من چه کسانی هستند و آنها را از کجا مي‌توان یافت؟
• رقبای من چه کسانی هستند؟ آیا رقیب مستقیم هستند یا غیرمستقیم؟ محلی هستند یا ملی یا بین‌المللی؟
• وجه تمایز محصول من نسبت به آنچه توسط رقبا عرضه مي‌شود چیست؟
• آیا این محصول در صورت تغییر سلیقه بازار دوام خواهد آورد و آیا قبل از آنکه چرخه عمر محصول تمام شود، دارای مزیت رقابتی هست؟
• آیا قوانین کشور اجازه انجام چنین فعالیتی را مي‌دهد؟
• مصرف‌کننده‌ها محصول مرا با چه قیمتی مي‌خرند و آیا اصلا امکان کسب سود برای من وجود دارد؟
3- تحقیق از طریق موتورهای جست‌وجو
هرچند ممکن است لازم به یادآوری نباشد، اما استفاده از گوگل و سایر موتورهای جست‌وجو یک روش مؤثر برای اندازه‌گیری ظرفیت بازار برای ایده شما و همچنین اطلاع از وضعیت رقبا به حساب مي‌آید. جسو واکر، به عنوان یک کارآفرین موفق و مدیرعامل شرکت آلتیمت، ایمرجنس مي‌گوید: «شاید باورش سخت باشد، اما شما به راحتی با جست‌وجوی یک کلمه کلیدی در گوگل یا هر نرم‌افزار بازاریابی مشهور دیگری مثل سامورايی یا مجیک بالت مي‌توانید بفهمید که آیا برای ایده شما مشتری هست یا خیر». وقتی نتایج جست‌وجوی آن کلمه در مقابل شما قرار گرفت، روی آن کلیک کنید و به ستون سمت راست صفحه توجه نمایید که نشانگر تبلیغاتی در رابطه با آن موضوع است که برای آن هزینه پرداخت شده است.
و اگر اضافه مي‌کند «روی آنها کلیک کنید و ببینید چه چیزی ارائه مي‌دهند. اگر موردی یافتید، آن مورد همان رقیبی است که با آن روبه‌رو خواهید شد. اگر به صفحه جست‌وجو یا نتایج آن کلمه برگردید و ببینید تعداد مراجعه به این کلمه در روز و در هفته چقدر بوده است، در خواهید یافت که آیا مي‌توانید حداقل یک یا دو درصد از سهم بازار را به دست آورید یا خیر؟»
4- فیدبک دریافت کنید
دریافت فیدبک مستقیم از طریق تحقیق یا مصاحبه برای جمع آوری اطلاعات، یکی دیگر از روش‌هاي موثر برای اندازه گیری تقاضا یا جذابیت محصول یا خدمات به حساب مي‌آید. طبق نظر ایان آنوویچ، به عنوان مدیرعامل و ريیس سایت GovernmentAuctions.org (سایتی که درباره مزایده اموال دولتی در تمام کشور اطلاعات در اختیار متقاضیان قرار مي‌دهد)، «آسان‌ترین راه برای آزمودن یک ایده جدید کسب و کار این است که ابتدا برای آن ایده، نظرسنجی جمعی صورت پذیرد. نظرات گروه بزرگی از افراد را که مطمئن هستید عقایدشان واقع بینانه و مفید است را جویا شوید. نظرسنجی جمعی، سریع و آسان است و مي‌توانید به راحتی از آن نقدهای سازنده مثبت و منفی دریافت کنید». برای انجام این کار مي‌توانید از تعداد زیادی از ابزارهای اینترنتی استفاده کنید که راه را برای شما باز مي‌کند تا از نظرات یک جمعیت مجازی با کمترین هزینه آگاه شوید. نمونه‌هاي آن عبارتند از: UserTesting UsabilityHub,CrazyEgg و Ask Your Target Market.
طبق نظر دیوید سیچارلی، مدیرعامل سایت Voices.com، مي‌توانید یک ویدئو تهیه کنید و در آن از یک فرد حرفه‌ای بخواهید ویژگی‌ها و مزایای محصول یا خدمات شما را نقل کند. سپس آن را در YouTube بگذارید و پاسخ‌ها و کامنت‌هاي مربوط به آن را چک کنید.
اگر ایده شما، تولید یک محصول جدید است، باید آن را به یک کمپانی توسعه محصول مثل Edison Nation بسپارید که در آن، ایده شما را با کمترین هزینه بر مبنای پتانسیلی که در بازار برای آن وجود دارد مورد ارزیابی قرار مي‌دهند.
به عقیده لولو سیدرمن، موسس جیپسی وینگ مدیا که یک موسسه تبلیغات مجازی در لس‌آنجلس است، انجام تحقیق از کسانی که قبلا آنها را مي‌شناسید اشتباه است؛ چرا که آنها نمي‌توانند موضوع را هدفمند ببینند.
5- انجام فروش، هر چه که باشد
در حالی که صرف وقت در مقابل کامپیوتر برای جست‌وجو و جمع‌آوری اطلاعات مي‌تواند در مشخص كردن پتانسیل محصول یا خدمات شما مفید باشد، اما این واقعیت نیز وجود دارد که با ارزش‌ترین فیدبکی که مي‌توان دریافت کرد این است که آیا یک شخص، بدون در نظر گرفتن آنچه مي‌گوید، واقعا حاضر است برای آن محصول پول پرداخت کند؟ مت‌فرگوسن، ريیس و مدیرعامل شرکت پروگریسو هلث اینوویشن، مي‌گوید: «جالب است که تعداد زیادی از افراد، سال‌ها وقت و صدها هزار دلار را برای موضوعاتی صرف مي‌کنند که مردم «واقعا دوست دارند» بدون اینکه از آنها بپرسند «آیا حاضرند آن را بخرند؟»
پس بهترین راه برای دریافت چنین فیدبکی این است که ابتدا یک مدل اولیه از محصول یا خدمات خود ارائه دهید حتی اگر شده به ساده‌ترین شکل ممکن که بتوانید آن را به خرده‌فروشان، توزیع‌کنندگان یا حتی بازدیدکننده‌هاي نمایشگاه‌هاي صنعتی بفروشید. او مي‌گوید: «من فهمیده‌ام که هیچ روش قطعی برای اندازه‌گیری میزان موفقیت یک محصول وجود ندارد؛ مگر آنکه انسان از پیله خود خارج شود و شروع به انجام آن نماید».
به این منظور یک اصطلاح نام‌گذاری شده است که به آن محصول حداقلی یا MVP مي‌گویند که اولین بار توسط کارآفرین و وبلاگ‌نویس مشهور اریک ریس مطرح شد. محصول حداقلی یعنی به عنوان مثال، مشتریان در یک وب سایت عملا بتوانند محصول شما را قبل از آنکه وجود خارجی داشته باشد خریداری نمایند. در این صورت، پتانسیل بازار مشخص خواهد بود. اسکات یاتز نیز به همین روش ایده‌ای را که برای شرکت جدیدش BlogMutt.com که سایتی است برای شرکت‌ها وبلاگ تهیه مي‌کند، اجرا نمود. او مي‌گوید: «وقتی دیدیم شرکت‌هایی واقعا حاضرند حتی قبل از آنکه ما یک سایت واقعی داشته باشیم، 79 دلار نقدا برای این خدمات پرداخت کنند، آن زمان متوجه شدیم که کارمان به نتیجه مي‌رسد».
به طور مشابه، مي‌توانید محصول یا خدمات خود را به سایتی مثل Kickstarter.com ارسال کنید و در آنجا از مردم بخواهید که وجهی را برای حمایت از شما به عنوان پیش پرداخت واریز نمایند. مثال بزرگی که در این رابطه وجود دارد، خالق بند ساعت تیک تاک برای سوار شدن روی آی پاد نانو بود. او 942,978 دلار از مشتریانی دریافت کرد که ایده محصول او را از قبل سفارش داده بودند.
6- انجام عملی کار
جان شولته، ريیس و مدیرعامل «نشنال میل اوردر آسوشیشن» معتقد است که این یک حقیقت است که سرانجام، جست‌وجو فقط مي‌تواند به شما دورنما ارائه دهد. او مي‌گوید: «شاید هیچ‌کس با من موافق نباشد، ولی من دریافته‌ام که هیچ روش قطعی برای اندازه‌گیری موفقیت یک محصول وجود ندارد، مگر آنکه از پیله خود خارج شوید و شروع به انجام آن کار نمایید». او مي‌افزاید: «در بسیاری از مواقع، ممکن است زمان زیادی را برای جست‌وجوی یک موضوع اختصاص دهید.»
منبع: inc.com

برگفته از سایت روزنامه دنیای اقتصاد