استراتژی‌هاي نفوذ

[learninweb]

استراتژی ۳: چگونه تلاش برای ترغیب دیگران نتیجه معکوس می‌دهد

در بسیاری از موارد شاهد این نکته هستیم که تلاش‌های ما برای تشویق یا منع به چیزی یا کاری نتیجه معکوس داشته و افراد بیشتری در جهت عکس تلاش‌های ما عمل می‌کنند.

تلاش در جهت تشویق به عملی درست مانند صحیح رانندگی کردن یا منع از عملی نادرست مانند تاخیر کردن نتیجه معکوسی می‌دهد.
در استراتژی قبلی در مورد نیاز به تایید اجتماعی و نحوه استفاده از آن برای ترغیب دیگران صحبت کردیم و گفتیم ما به صورت ناخودآگاه معمولا در جهت تایید شدن رفتارمان از سوی اجتماع عمل می‌کنیم. نکته‌ای که در بسیاری موارد نادیده گرفته می‌شود این است که هنگامی که سعی در منع یا ترغیب کسی داریم، در بعضي موارد داريم به صورت ناخواسته به وی یادآوری می‌کنیم که باید عملی را مرتکب شود که بر خلاف عرف اجتماعی است.
به این مثال توجه کنید: در کنار یک تصویر از خیابانی که در آن تمام اتومبیل‌ها به صورت نامنظم و روی خطوط حرکت می‌کنند، این جمله آورده شده: «در بین خطوط حرکت کنیم» این تصویر که بر خلاف پیام نوشته شده در زیر آن است، خود پیامی‌به مخاطب منتقل می‌نماید و آن این است که در این تصویر افراد زیادی هستند که همین خلاف را مرتکب می‌شوند.
این پیام در ناخودآگاه مخاطب این مفهوم را ایجاد می‌نماید که نرم و هنجار جامعه این گونه اعمال را مغایر اصول نمی‌داند و عده زیادی از افراد هستند که این کار را مرتکب می‌شوند، لذا افراد از این پیام برای توجیه وجدان خود استفاده می‌کنند و راحت تر این کار را انجام می‌دهند.
به عنوان مثالی دیگر، هنگامی که در جامعه‌ای تاخیر در رسیدن به قرارهای کاری، اجتماعی و... امری عادی جلوه كند، افراد برای اینکه خود را بر خلاف این هنجار نشان ندهند همواره تلاش دارند در رسیدن به قرارها تاخير كنند و برای توجیه آن از بهانه‌هایی مانند ترافیک و... استفاده می‌کنند.
حال بیان این مطلب که در جامعه ما افراد دیر به قرارهای خود می‌رسند به این هنجار در جامعه دامن می‌زند. به خصوص هنگامی ‌که تاخیر با پرستیژ کاری و اجتماعی رابطه‌ای مستقیم پیدا کند.
لذا نشان دادن اینکه عده زیادی در یک اجتماع کار ناشایستی را انجام می‌دهند، استراتژی مناسبی برای ترغیب دیگران به انجام ندادن آن نیست. برای ترغیب دیگران به اینکه کاری را انجام ندهند باید آن کار را به صورت یک کار نکوهیده در چشم اکثریت جامعه نشان داد و کسی را که مرتکب این کار می‌شوند عده قلیلی نشان داد که در چشم سایر افراد جامعه مطرود هستند.
این اصل به صورت ندانسته در بسیاری از برنامه‌های تبلیغاتی به خصوص در بخش عمومی‌ نادیده گرفته می‌شود و اثرات زیان باری بر جای می‌گذارد. هنگامی‌ که افراد از آمار تخلفات در جامعه مطلع می‌شوند؛ یا خود را جزئی از عده زیادی می‌بینند که این تخلف را مرتکب می‌شوند و با خیال راحت‌تر به آن ادامه می‌دهند یا خود را در اقلیتی می‌بینند که این کار را انجام نمی‌دهند و خود را جدای از اکثریت جامعه می‌بینند و تلاش می‌کنند تا با اکثریت همراه شوند.
در آزمایشی که برای اثبات این اصل ترتیب داده شده بود برای پیشگیری از شکستن شاخه درختان در جنگل دو نوع پلاکارد در دو نقطه مختلف تفریحی با شلوغی و ترکیب جمعیتی یکسان نصب شد که روی یکی نوشته شده بود «سالانه عده زیادی که برای تفریح به جنگل‌ها می‌آیند از شاخه درختان برای روشن کردن آتش استفاده می‌کنند و جنگل‌ها آسیب می‌زنند، شما جزء این عده
نباشید.»
در پلاکارد دیگر تصویر یک جوان ترسیم شده بود که در حال شکستن شاخه درختان برای روشن کردن آتش بود و با زدن علامت ضرب در بر روی این تصویر نوشته شده بود: «شکستن شاخه درختان موجب صدمه زدن به جنگل‌ها می‌شود». نتیجه آزمایش طبق پیش‌بینی نشان داد که در پلاکارد اول آمار شکستن شاخه‌ها بسیار بالاتر از پلاکارد دوم بود.
لذا در صورتی که می‌خواهیم افراد را ترغیب به کاری کنیم یا آنها را از کار منع نماییم بهتر است بدانیم اگر این کار بر خلاف نرم و هنجارهای جامعه است، باید آن‌را به صورت کار نکوهیده‌ای نشان دهیم که توسط عده کمی ‌انجام می‌شود و در نظر اکثریت کار ناشایستی است.
برای افزایش اثرگذاری پیام خود به راحتی می‌توانیم شخصیت فردی را که این کار را مرتکب می‌شود به صورت فرد غیرمحبوب در اجتماع نشان دهیم.
فردی که نادرست رانندگی می‌کند، فردی که مالیات پرداخت نمی‌کند، فردی که محیط را آلوده می‌کند، همه به صورت افرادی نشان داده شوند که مرتکب کارهایی می‌شوند که به ضرر پیشرفت و تعالی جامعه است.

---

استراتژی 4: برای جمع‌آوری عسل نباید زنبورها را عصبانی کنیم

در مطالب قبلی بیشتر در مورد استراتژی‌هایی صحبت شد که برای ترغیب و نفوذ در مخاطب عام از طریق برنامه‌های بازاریابی و تبلیغاتی استفاده می‌شوند.

در این استراتژی در مورد نفوذ و ترغیب افراد در ملاقات‌های حضوری یا جلسات فردی صحبت می‌کنیم که به استراتژی‌های فردی نفوذ مشهور هستند.
این بخش بیشتر به مهارت‌های فردی برقراری ارتباط با مخاطب می‌پردازد و راه‌هایی را برای بهبود ارتباط می‌آموزد.
مهارت‌های اجتماعی مهارت‌هایی هستند که بدون شک همه افراد به عنوان موجوداتی اجتماعی به آن نیاز دارند. ما به عنوان انسان‌هایی که نیاز‌های خود را در اجتماع تامین می‌نماییم، نیازمند برقراری ارتباط موثر با دیگران هستیم و دانسته یا نادانسته کیفیت این ارتباط بر زندگی فردی، شغلی و اجتماعی ما اثر می‌گذارد. افرادی که توانایی بیشتری در برقراری ارتباط با دیگران دارند، در زندگی موفق‌تر هستند. در هر شغل و رشته کاری راه پیشرفت ما علاوه بر تخصص از راه تعامل با دیگران به دست می‌آید، لذا برای افزایش کیفیت زندگی یادگیری این توانمندی‌ها بسیار مفید است.
برای جمع‌آوری عسل نباید زنبورها را عصبانی کنیم.
(۱) مروری بر پرونده بزرگ‌ترین خلاف کاران تاریخ نشان می‌دهد که هیچ کدام از آنها خود را در مورد اتهاماتی که به آنها زده می‌شده مقصر نمی‌دانستند. مجرمانی مانند آل کاپون (بزرگ‌ترین خلافکار شیکاگو)، پابلو اسکوبار (بزرگ‌ترین قاچاقچی کلمبیا)، کرولی (قاتل زنجیره‌ای نیویورک) و... نه تنها خود را مقصر نمی‌دانستند، بلکه خود را به نوعی قهرمان می پنداشتند و حتی خود را قربانی بی‌عدالتی پلیس می‌دیدند.
نکته‌ای که در مورد این پرونده‌ها وجود دارد این است که هنگامی که این افراد با این سابقه‌ها خود را مقصر نمی‌دیدند، افراد دیگر در مورد اعمال خود چه فکر می‌کنند. معمولا افراد خود را مقابل اعمالشان مقصر ندانسته و همواره در تلاش برای توجیه کارهای خود هستند.
(۲) آزمایش‌هاي روانشناسی مدت‌ها است که ثابت کرده اثر تشویق بر یادگیری حیوانات به مراتب بیشتر از اثر تنبیه است. این اصل در مورد انسان‌ها نیز صادق است. بر پایه این دو اصل، در این استراتژی نحوه تعامل با افرادی که خطایی مرتکب شده‌اند مورد بررسی قرار می‌گیرد.
نکته مهم در این استراتژی این است که در بسیاری از موارد در مذاکرات و ترغیب دیگران ما جنبه هوشمندانه را رها کرده و احساسی عمل می‌کنیم. ما همه می‌دانیم که انتقاد از دیگران موجب بالا رفتن دیوار دفاعی شده و تاثیر و نفوذ کلام ما را کاهش می‌دهد، ولی همچنان از دیگران انتقاد می‌کنیم و در مقابل، چیزی که می‌شنویم تنها توجیهات طرف مقابل است.
انتقاد موجب کاهش اثر کلام می‌شود، چرا که هیچ کس تمایلی ندارد که مقصر جلوه نماید. انتقاد از دیگران راه‌هایی دارد که مقاومت در مقابل آن را کمتر و نفوذ کلام ما را بیشتر می‌کند.
راه حل اول اینکه هیچ‌گاه مستقیم انتقاد نکنیم. اگر قصد انتقاد از کاری، نتیجه کاری یا عملکردی را داریم بهتر است فرد را از کار جدا کرده و از کار یا نتیجه انتقاد کنیم. انتقاد مستقیم از فرد موجب رنجش خاطر وی، ایجاد دیوار تدافعی و ارائه توجیهات می‌شود و قبل از اینکه متوجه شویم به دیالوگی با زد و خورد مبدل می‌شود.
بارها پیش آمده که در جلسات درگیر چنین وضعیتی شده باشیم که بدون اینکه راه‌حلی ارائه شود، طرفین درگیر تنها به انتقاد از عملکرد یکدیگر می‌پردازند. برای جلوگیری از درگیر شدن در چنین وضعیتی بهتر است از همان ابتدا به جای انتقاد از طرف مقابل، از نحوه عملکرد یا نتیجه انتقاد نموده و به دنبال راه‌حل گشت. همواره مستقیم از افراد تقدیر کنید؛ ولی هیچگاه مستقیم از کسی انتقاد نکنید.
اگر قصد انتقاد از چیزی داریم همواره به یاد داشته باشیم که باید از یک چیز انتقاد کنیم نه از یک فرد. کارها، خطاها، عملکردها و... را بسیار راحت تر از افراد می‌توان اصلاح نمود. لذا با جدا کردن افراد از اعمال به اصلاح ایرادات بپردازیم.
راه حل دوم اینکه تا حد ممکن در جمع انتقاد نکنیم. هیچ کس تمایلی ندارد که در مقابل دوستان، همکاران زیردستان و... مورد انتقاد قرار گیرد. اگر قصد انتقاد از عملکرد فرد خاصی را داریم تا حد امکان این کار را جدای از جمع انجام دهیم.
راه حل سوم اینکه به جای انتقاد گرایی، راه حل گرا باشیم. اگر هدف ما از بیان نقصان اصلاح آن است، راه حل در انتقاد نیست. همواره به دنبال راه حل بگردیم و از درگیر شدن در نزاع جلوگیری کنیم.
راه حل چهارم اینکه خود را به جای فرد مقابل قرار دهیم. مسلما هیچ فرد یا کاری بی‌ایراد نیست و افراد دلایل یا توجیهات زیادی برای عملکرد خود دارند. لذا اگر خود را به جای فرد مقابل قرار دهیم شاید بهتر بتوانیم عملکرد وی را درک کنیم.
راه حل پنجم اينكه همواره قبل از انتقاد تعریف کنید. قبل از اینکه از عملکرد فرد، گروه یا بخشی انتقاد کنیم از دستاوردها یا ویژگی‌های آنها تعریف کنیم. به این ترتیب آنها درک می‌کنند که هدف شما تخریب آنها نیست و تنها قصد اصلاح امور را دارید.
با به کار بردن راه حل‌های ساده‌ای که همه ما به آن اشراف داریم به راحتی می‌توان نتایج بهتری گرفت؛ ولی مشکل اینجا است که در بسیاری از موقعیت‌ها ما جنبه عقلانی را رها کرده و سریعا دچار احساسات می‌شویم. با تمرین این چند نکته گفته شده می‌توان نتایج بهتری گرفت.

---

استراتژی 5: تنها راهی که می‌توان دیگران را ترغیب به کاری کرد

یک سوال کلیدی اینجا این است که چگونه می‌توان دیگران را قانع نمود که کاری را انجام دهند؟ شاید پاسخ این سوال کمی ‌عجیب باشد، ولی تنها راهی که می‌توان دیگران را به کاری ترغیب نمود، این است که آنها را به کاری تشویق کنیم که دوست دارند انجام دهند. این تنها راهی است که می‌توان دیگران را ترغیب نمود. شاید بتوان با زور کسی را مجبور به کاری کرد، ولی برای ترغیب وی به انجام کاری، تنها راه این است که او را تشویق به کاری کنیم که خود می‌خواهد. حال سوال اینجا است که چگونه کسی را ترغیب به کاری نماییم که ما می‌خواهیم؟ چگونه خواسته دیگران را با خواسته خودمان همسو کنیم؟
پاسخ به این سوال در ریشه‌های روانشناسی همه ما نهفته است. به اعتقاد برخي روانشناسان بسياري از اعمال ما ريشه در نیاز به خود مهم بینی دارد. دکتر دویی (فیلسوف بزرگ آمریکایی) این را به گونه دیگری مطرح می‌کند و نام «نیاز به مهم بودن» را بر این نیاز پایه بشری می‌گذارد. این نیاز در سخنان و نوشته‌های دیگران هم به چشم می‌خورد. به اعتقاد بسیاری این نیاز، پایه و اساس بسیاری از رفتارهای بشری را شکل می‌دهد. برخی تا جایی پیش رفته‌اند که تمام پیشرفت بشری را در جهت ارضاي این نیاز دانسته‌اند.
هر چه ما در زندگی انجام می‌دهیم، تحصیل، پیشرفت در کار، تمایل به خرید خانه بزرگ‌تر، ماشین مدرن تر و... همه در جهت ارضاي این نیاز است، برای اینکه فکر کنیم فرد مهمی‌هستیم. حتی بسیاری از کارهای خلافی که انجام می‌شود نیز در راستای همین نیاز است. در تحقیقی که در آمریکا صورت گرفت مشخص شد که یکی از دلایلی که بسیاری از جوانان که به دسته‌های خلاف کار خیابانی می‌پیوندند این است که از طریق عضویت در این گروه‌ها نیاز به مهم بودن خود را ارضا می‌کنند. آنها هنگامی‌که در خیابان‌ها و محله‌های شهر ترس و وحشت ایجاد می‌کنند احساس مهم بودن می‌کنند. از سوی دیگر ریشه بسیاری از کارهای خیرخواهانه نیز همین ارضاي حس مهم بودن است. تفاوت انسان‌ها در طریقه پاسخ دادن به این نیاز بدوی است که یکی را فردی خلافکار، دیگری را فردی خیر، یکی را تاجری سرمایه‌دار و دیگری را دانشمندی بزرگ می‌کند. حتی در برخی موارد یکی از علل جنون افراد نیز سرخوردگی در پاسخ دادن به این نیاز است. هنگامی‌که فرد در زندگی واقعی خود نتواند به این نیاز پاسخ درستی بدهد، ممکن است در مواردی راه جنون پیش بگیرد. علت اینکه در جنون بسیاری از افراد خود را بسیار مهم می‌دانند همین عدم ارضاي صحیح این نیاز است.
پس حال که این حس تا این حد مهم است که انسان‌ها برای ارضاي آن دست به این چنین رفتارهایی می‌زنند، چگونه می‌توان از آن برای ترغیب آنها استفاده نمود؟ به راحتی می‌توان دریافت که هرکس که این نیاز را در فردی پاسخ دهد، به یکی از پایه‌ای‌ترین نیازهای وی جواب داده و آن را برآورده نموده است.
این استراتژی به اهمیت تقدیر از دیگران می‌پردازد. تقدیر از دیگران حلقه مفقوده زندگی بسیاری از ما است، چیزی که زندگی را بسیار ساده‌تر، ما را بسیار محبوب‌تر و موفقیت ما را بسیار بیشتر می‌نماید. تقدير از دیگران موجب می‌شود که آنها بسیار راحت‌تر به ما اعتماد نموده و حرف ما را گوش دهند.
اولین فردی که در تاریخ آمریکا حقوق میلیون دلاری دریافت نمود فردی است به نام چارلز شواب مدیرعامل صنایع استیل آمریکا (American Steel CO.). فردی که نه از آهن چندان سر رشته داشت نه نابغه بود. روی سنگ قبر وی چنین نوشته شده: «اینجا مردی آرمیده که می‌دانست چگونه دور خود افرادی را جمع کند که از وی با انگیزه‌تر بودند.» کلید موفقیت وی به اعتقاد بسیاری نحوه انگیزه دادن به دیگران از طریق تقدیر از آنان بود.
تقدیر از کار دیگران نه تنها انگیزه آنها را برای ادامه کار بیشتر می‌کند، بلکه موجب می‌شود تا راحت‌تر حرف‌های ما را پذیرا شوند. این اصل نه تنها در کار، بلکه در زندگی اجتماعی و خانواده هم بسیار کاربرد دارد. هیچ کس،حتی خود ما، تمایلی ندارد که به حرف کسی گوش کند که او را درک نمی‌کند. پس چگونه انتظار داریم دیگران به حرف‌های ما گوش دهند هنگامی‌که آنها را درک نمی‌کنیم و ارزش کار‌های آنها را نمی‌دانیم. هنگامی‌که پدری از فرزند خود انتقاد می‌کند بدون اینکه پیشرفت‌ها و دستاورد‌های وی را تقدیر کرده باشد، تنها نتیجه‌ای که می‌گیرد بالا بردن دیوار دفاعی فرزند و بیشتر کردن فاصله بینشان است. این اصل در مورد زندگی زناشویی نیز صادق است که از هدف این بحث خارج است.
همانگونه که در استراتژی قبلی نیز گفته شد انتقاد از دیگران اصولی دارد که یکی از آنها تعریف قبل از انتقاد است. هنگامی‌که می‌خواهیم در افراد انگیزه ایجاد کنیم و آنها را ترغیب به کاری کنیم قبل از هرچیز باید قدر کارهای آنها را بدانیم و از آن تقدیر نماییم، البته تقدیر با تملق تفاوت‌های عمده‌ای دارد. اینجا هدف تملق نیست، بلکه باید واقعا از کارهای دیگران تقدیر نمود، چرا که تملق موجب ایجاد حس عدم اعتماد بین افراد می‌گردد.
پس در نتیجه می‌توان گفت که هنگامی‌ که می‌خواهیم دیگران را ترغیب به کاری کنیم، باید آنها را به کاری تشویق نماییم که خود می‌خواهند. یکی از راه‌های همسو کردن خواسته‌های ما با دیگران تقدیر از کارهایی است که آنها انجام می‌دهند. این کار موجب ایجاد حس اعتماد شده و فاصله بین خواسته ما با آنها را کم می‌کند.