استراتژی‌هاي نفوذ

[learninweb]

استراتژی‌ 1 - چگونه ناراحت كردن مخاطبان نفوذ شما را افزايش مي‌دهد؟

بیش از نیم قرن است که بسیاری از دانشکده‌هاي مدیریت در قالب دروسی مانند بازاریابی، رفتار سازمانی، رهبری سازمانی، رفتار مصرف‌کننده و... تحقیقات زیادی را در این زمینه انجام داده‌اند.
بنابر دلایلی، نتایج این تحقیقات تاکنون چندان از زبان آکادمیک به زبان عامیانه تبدیل نشده كه شاید یکی از مهم‌ترین دلایل آن عدم اقبال مخاطبین عام به این مقوله باشد. بسیاری از مردم گمان می‌کنند که به علوم روانشناسی اشراف دارند و نیازی به فراگیری این علوم ندارند. بسیاری دیگر از افراد یا خود را در این رشته دارای استعداد ذاتی مي‌پندارند یا از ایجاد نتایج حاصل از فراگیری آن مایوس هستند. حال اینکه روانشناسی نیز مانند بسیاری از علوم دیگر قابل فراگیری است و علم موجود بسیار فراتر از تجربیات شخصی اندوخته شده در یک فرد است. بنابراين فراگیری این علم اهمیت بسیاری در زندگی افراد و نحوه تعامل آنها با دیگران مي‌تواند داشته باشد. به تبع آن، یادگیری استراتژی‌هاي نفوذ و ترغیب دیگران مي‌تواند شانس شما را برای این موفقیت افزایش دهد یا اصطکاک و هزینه این موفقیت را کاهش دهد.
در این مجموعه مقالات تحت عنوان استراتژی‌هاي نفوذ در تلاش هستیم تا با ارائه پیشنهادهايي بر پایه یافته‌هاي روانشناسی امکان ترغیب و نفوذ در دیگران را افزایش دهیم. این استراتژی‌ها بر پایه اصول آکادمیک مانند عمل متقابل (Reciprocation)، پایداری تعهد (Commitment Consistency)، رقابت(Competition)، منابع محدود (Scarcity)، تایید اجتماعی (Social Proof) و... بنا شده است. این استراتژی‌ها در ترغیب افراد به صورت مستقیم و غیرمستقیم، استفاده در ابزارهای بازاریابی و حتی تاثیر بر خود موثر هستند و بر اساس همین کاربردها به استراتژی‌هاي فردی، گروهی و شخصی تقسیم بندی مي‌شوند. اگرچه در بسیاری از موارد همپوشانی زیادی بین دامنه کاربرد این استراتژی‌ها وجود دارد و نمی توان آنها را به صورت تجویزی استفاده نمود و در هر موقعیتی باید خود فرد بر اساس شرایط، مخاطب و... از آنها استفاده نماید؛ ولی در نهایت فراگیری آنها مي‌تواند شما را در موقعیت‌هاي گوناگون یاری کند.

استراتژی ۱: چگونه ناراحت کردن مخاطبان نفوذ شما را افزایش مي‌دهد:
حاشیه امن حالتی است که افراد در آن احساس آرامش مي‌کنند؛ این احساس آرامش تمایل افراد به خروج از وضعیت موجود (Status Quo) را کاهش می‌دهد، بنابراين شانس تغییر بسیار کاهش مي‌یابد. در بسیاری از موارد هنگامی که افراد در حاشیه امن خود قرار دارند شانس ترغیب آنها به انجام کاری متفاوت بسیار کم است. بنابراين در بسیاری از موارد برهم زدن این حاشیه امن مي‌تواند آنها را به انجام کاری که شما مي‌خواهید ترغیب كند.
فروشندگان حرفه‌اي به صورت ذاتی یا تجربی این را دریافته‌اند که ارائه یک پیشنهاد خوب به تنهایی برای ترغیب کافی نیست. تا زمانی که مشتری حس نکند که در صورت عدم توجه به این پیشنهاد چه فرصتی را از دست مي‌دهد، وی به این پیشنهاد هیچ عکس‌العملی نشان نخواهد داد.
راه‌هاي متعددی برای برهم زدن این حاشیه امن وجود دارد. یکی از آنها استفاده از اصل منابع محدود (Scarcity) است. همواره محدودیت‌ها انسان را مجبور به عکس‌العمل مي‌کند. در ارائه پیشنهادهايي مانند تخفیفات اگر مشتری بداند که تعداد یا زمان پیشنهاد محدود است، سریع‌تر تصمیم گیری مي‌کند. ایجاد حس رقابت (Competition) بین مشتریان نیز آنها را به اتخاذ تصمیم سریع‌تر تشویق مي‌نماید. اگر مشتریان بدانند که افراد زیادی هستند که مي‌توانند از این پیشنهاد بهره‌مند شوند و منابع موجود پاسخگوی کل تقاضا نیست، نسبت به این تصمیم حساس‌تر عمل مي‌کنند.
راه‌حل دیگر استفاده از اصل تایید اجتماعی (Social Proof) است. اکثر افراد اگر چه ناخودآگاه، ولی همواره به تایید شدن توسط جمع نیاز دارند. گاهی این تایید با بروز رفتارهای مشابه جمع بروز مي‌كند. یک شرکت فروش، در آگاهی‌هاي تخفیفاتی خود به‌جای جمله همیشگی «لطفا با ما تماس بگیرید؛ نمایندگان فروش ما منتظر تماس شما هستند» از جمله دیگری استفاده نمود: «اگر خطوط تلفن مشغول بودند، لطفا مجدد تماس بگیرید». این تغییر در جمله تغییرات زیادی را در ذهن مخاطب ایجاد مي‌کند. جمله اول این حس را در ذهن مخاطب ایجاد مي‌کند که تعدادی از فروشندگان این شرکت منتظر تماس مشتریان هستند، بنابراين فرصت برای تماس با آنها زیاد است. در حالی که در جمله دوم این حس به مشتری منتقل مي‌شود که استقبال از این محصول آنقدر زیاد است که تمام خطوط تلفن شرکت اشغال و تمام فروشندگان مشغول پاسخگویی به تلفن‌ها هستند. بنابراين فرصت استفاده از این پیشنهاد کم است؛ چرا که طرفداران آن زیاد بوده و ممکن است به تعداد کافی منابع برای پاسخگویی به نیاز همه موجود نباشد، لذا بهتر است فورا برای تهیه آن اقدام كرد. از سوی دیگر این اقبال عمومی به محصول به نحوی تایید اجتماعی را به همراه دارد. هنگامی که مصرف‌کنندگان این حس را داشته باشند که تعداد زیادی از افراد طرفدار این محصول هستند با خیال راحت‌تری به آن اعتماد مي‌کنند.
در تحقیقاتی برای سنجش میزان تاثیر تایید اجتماعی در رفتار افراد دو آزمایش ترتیب داده شد، در آزمایش اول یک فرد در نقطه شلوغی از شهر به تماشای نقطه نامعلومی در آسمان پرداخت. افراد زیادی که از کنار وی عبور مي‌کردند بدون توجه به رفتار عجیب وی از کنارش مي‌گذشتند. در آزمایش دوم تعداد این افراد به ۵ نفر افزایش یافت. در این حالت تعداد افراد بسیار بیشتری (حدود ۴ برابر) در کنار این افراد ایستاده و به جست‌وجو در نقطه نامعلوم پرداختند. این آزمایش تایید كرد که مردم رفتاری که توسط عده بیشتری بروز نماید راحت‌تر پذیرفته و تکرار آن را عجیب نمی‌دانند. اگرچه در این آزمایش تقریبا هیچ‌کس تایید نكرد که رفتارش تحت تاثیر رفتار دیگران بوده ولی خود این آزمایش گویای همه چیز بود. در مورد استفاده از اصل تایید اجتماعی در استراتژی‌هاي بعدی به تفصیل صحبت مي‌کنیم.
منبع : روز نامه دنیای اقتصاد